Buyer Persona: definizione e come aiutano a vendere di più

da | 27 Maggio 2024 | Strumenti utili

Avere un proprio business (online oppure offline), senza sapere a chi ci si rivolge nello specifico, è come avere una pianta a cui non si dà abbastanza acqua per crescere.

Definire le persone ideali a cui interessano i tuoi prodotti o servizi, ti permette di attuare strategie di marketing e comunicazione più specifiche che si traducono poi in vendite.

Se vuoi scoprire come la definizione della buyer persona farà crescere il tuo business, ti invito a leggere il resto dell’articolo (in fondo c’è anche un contenuto gratuito per te).

Piccolo inciso: ma al plurale si dice Buyer personas? In realtà, come riportato anche dall’Enciclopedia Treccani, le parole inglesi inserite in un testo in italiano, non andrebbero declinate al plurale.

Cosa sono le buyer persona

Sono la rappresentazione semi-autentico e dettagliata del cliente ideale per cui hai creato o stai creando i tuoi prodotti/servizi.

Quanto più andrai in profondità nel definire le caratteristiche del tuo acquirente ideale, tanto più potranno essere mirate le tue azioni di marketing e più numerose le vendite dei tuoi prodotti o servizi.

A cosa serve la buyer persona?

Dalla definizione del cliente ideale partono tutte le strategie di digital marketing: dalla realizzazione del tuo prodotto/servizio alla comunicazione, fino alla progettazione del tuo sito web e della tua newsletter.

Nello specifico, costruire le buyer persona ti aiuta a comprendere:

  • i loro desideri, sfide, obiettivi, paure
  • perché comprano
  • come e dove acquistano.

È importante conoscere tutti questi aspetti, perché nessuna strategia può funzionare senza che si sappia a chi sia diretta.

Perché per quanto possa piacere l’idea di parlare a tutti per raggiungere quante più persone possibili, non è la strategia giusta. Al contrario, provoca l’effetto opposto: potresti sprecare un sacco di tempo e risorse economiche senza arrivare alla persona che desideri.

Realizzando invece il suo profilo, saprai esattamente come parlare al suo cuore e alla sua mente, dove investire con le tue strategie di marketing e come migliorare la tua offerta in base a ciò di cui ha bisogno.

Come creare buyer persona dettagliate per il tuo business

Per progettare l’identikit del tuo cliente ideale devi porti alcune domande specifiche che ti aiuteranno a comprenderlo meglio.

Se hai già clienti con cui hai avuto piacere di lavorare, hai già una buona fonte da cui raccogliere preziose informazioni, altrimenti non disperare perché troverai ugualmente le risposte a tutte le domande necessarie.

Gli elementi utili alla definizione dell’acquirente ideale sono di carattere sociodemografico e psicografico, con informazioni personali fondamentali per immedesimarti nella persona.

Quali sono le caratteristiche socio-demografiche di una buyer persona?

Sono le prime informazioni che andrai a raccogliere perché saranno la base da cui partire per la realizzazione della tua persona.

Appartengono ai dati socio-demografici:

  • l’età;
  • il sesso;
  • la situazione familiare (single, in coppia, se ha figli e quanti);
  • provenienza;
  • livello di istruzione;
  • tipo di occupazione;
  • il reddito.

Tutte queste informazioni serviranno a darle un “volto” e a umanizzare questa persona. Darle un nome ti aiuterà anche a entrare meglio in empatia con lei.

I dati psicografici utili per la creazione del profilo

Dopo aver compreso chi è la tua persona, cosa fa nella vita, quanto guadagna e il suo livello d’istruzione, potrai definire le sue caratteristiche personali.

  • Com’è la sua personalità? È una persona timida, estroversa, intraprendente, impulsiva, parsimoniosa?
  • Quali sono i suoi valori?
  • Qual è il suo stile di vita?
  • Quali sono i suoi hobby e interessi?
  • Ha competenze informatiche? Quali?
  • Quali sono le difficoltà che deve affrontare?
  • Su quali canali preferisce informarsi?
  • Dove acquista?
  • Come decide da chi acquistare?

Questi dati serviranno a:

  • comunicare in modo diretto ed empatico con lei
  • progettare un sito web attento all’esperienza utente (in un precedente articolo ti parlo di cos’è la user experience e perché è importante) e facilmente navigabile a seconda delle sue competenze informatiche
  • comprendere in che modo e su quali canali di comunicazione essere presente con il tuo business.

Buyer persona: esempio da cui prendere spunto

Esistono numerosi esempi di modelli (o template) utili per la creazione del cliente ideale.

Fonte: Canva

L’esempio dell’immagine qui sopra è un template di Canva. Per creare su Canva il tuo modello personalizzato, ti basterà digitare nella sua barra di ricerca le parole “buyer persona” e scegliere quello che ti piace di più, modificarne la grafica e i contenuti.

Se invece preferisci un documento semplice e pulito, le prime pagine del mio freebie sono dedicate alle domande fondamentali a cui rispondere per individuare il tuo cliente ideale. Potrai compilarlo comodamente da Pc o stamparlo per averlo sempre con te ogni volta che dovrai creare un nuovo contenuto o prodotto/servizio per il tuo cliente.

Per esperienza personale ti consiglio di trovare il tuo modello ideale e adattarlo alle tue esigenze.

Come identificare il cliente ideale e quando farlo?

Sono sicura che leggendo tutte le domande da porti per creare il profilo dei tuoi acquirenti, ti sarai chiesta: “Ma dove le trovo tutte queste informazioni?”.

Come ti accennavo in uno dei paragrafi precedenti, se hai già una lista di clienti puoi affidarti a quei dati e da lì rispondere a tutte le domande.

Nel caso in cui non avessi tutte le info necessarie, potresti inviare un breve questionario ai tuoi passati o attuali clienti e invitarli a rispondere alle tue domande (meglio se li invogli con una piccola ricompensa in cambio, come ad esempio una mini-consulenza, uno sconto o un contenuto gratuito esclusivo che non si può avere in altri modi).

Se invece stai avviando ora il tuo business, non vuol dire affatto che sei un passo indietro, perché fortunatamente il web è pieno di dati da poter sfruttare a tuo vantaggio.

Si possono trovare dati online dappertutto: social (tramite gli Insight del tuo profilo o hashtag del tuo settore), competitor, forum (potrai capire cosa si chiedono o pensano le persone di un determinato settore, di un prodotto o servizio), Google Analytics (se hai già un sito web), Google Trends.

Fai tesoro di tutti questi dati e crea il profilo del tuo acquirente ideale.

Qual è il momento ideale per fare questa operazione?

Non appena avrai le idee chiare sul tipo di business che intendi avviare.

Se tutto dipende dalle persone a cui ti rivolgi (canali, comunicazione, sito web, prodotti/servizi) devi avere chiaro in mente a chi stai vendendo sin da subito.

Qual è il numero ideale di buyer persona da definire?

Potresti creare decine di profili partendo dalle informazioni che ti ho lasciato nei paragrafi precedenti (e nel freebie).
Saranno sufficienti 2 o 3 per raggiungere i tuoi obiettivi, perché più persone creerai e meno riuscirai a gestire tutte le tue operazioni di marketing.

Come scoprire se il tuo sito è progettato per i tuoi clienti ideali

Avendo definito o ridefinito le tue persona con le informazioni lette finora, potresti già aver intuito se il tuo sito è pronto ad accoglierle nel modo giusto, ma potrebbe non essere sufficiente.

Proprio a questo proposito ho creato un contenuto gratuito che potrà esserti d’aiuto. Si chiama “Scopri se il tuo sito attira il tuo cliente ideale” e potrai riceverlo iscrivendoti qui in basso alla mia newsletter mensile.

All’interno del file, oltre alle domande a cui rispondere per definire il profilo della tua persona, troverai una preziosa checklist per comprendere se il tuo sito web è attualmente progettato per i tuoi clienti ideali.

 

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Chi sono

Ciao mi chiamo Stefania e sono una web designer freelance.

Sono di origine Toscana, ma vivo a Rosate, un paesino in provincia di Milano. Nel mio lavoro non ci sono distanze che mi fermano: lavoro da remoto con clienti in tutta Italia.

Non stai vendendo quanto vorresti? Scopri se il tuo sito attira il tuo cliente ideale!

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