Una delle domande che più frequentemente mi vengono fatte nella fase di strategia che precede la realizzazione vera e propria dei siti è “ma i prezzi devo metterli oppure no sul sito?”

È una domanda più che lecita alla quale voglio dedicare questo articolo per dare una risposta completa.

Perché mettere i prezzi sul sito web?

Il primo passo da fare è mettersi nei panni del cliente. Pensa a come reagisci tu quando vuoi acquistare un servizio o un corso e non trovi il prezzo. Questo vale ancor più per i prodotti.

Magari leggi la pagina 10 volte cercando il costo che può esserti sfuggito. Oppure cerchi un pulsante che apra la pagina dei prezzi guardando mille volte la sales page del servizio o persino nel menù, ma nulla. Nessuna informazione riguardo al costo, se non la solita frase “contattami per avere informazioni” o anche “scrivimi per un preventivo”.

Scommetto che prima di scrivere realmente ci pensi un po’. E intanto che pensi cosa succede? Che torni su Google e cerchi una persona che offre lo stesso servizio (o uno molto simile) indicando anche il prezzo. Non è forse così?

Il tuo potenziale cliente si comporta esattamente allo stesso modo.

Ecco cosa si innesca nella nostra mente quando non troviamo il prezzo di quel servizio, corso o peggio ancora, prodotto:

• Ci sembra di perdere tempo: dopo 10 minuti a leggere la stessa pagina alla ricerca di un’informazione che non c’è, capiamo di aver perso solo tempo e ci sentiamo anche un po’ prese in giro.

• Diffidiamo della persona che offre il servizio: perché non ha inserito il prezzo? In realtà non lo sa nemmeno lei/lui quanto costa e fa il prezzo in base a come sventola la bandiera?

• Proviamo imbarazzo: parlare di soldi è ancora considerato un tabù. Sono sporchi e meschini, non si chiedono e non se ne può parlare. Se chiedi il costo vuol dire che non te lo puoi permettere e passi per la poveraccia di turno. Queste limitazioni culturali portano a provare imbarazzo nel chiedere il prezzo di ciò che vogliamo acquistare, quindi è più difficile che una persona ti contatti solo per chiederti quanto costa.

Anche a te è successo di provare questi sentimenti negativi? Forse ho anche scordato di riportare qualche altro tipo di sensazione fastidiosa. In questo caso puoi scrivermi nei commenti cosa provi tu quando cerchi un servizio, ma non trovi il prezzo.

Il cliente vuole sapere il prezzo. Certo, è fondamentale accompagnare il costo dal valore che ne deriva. Le persone vogliono capire come il servizio/prodotto/corso migliorerà la loro vita e se sarà capace di rispondere alle loro esigenze. Ma vogliono sapere anche il prezzo!

Per questo iniziare una conversazione sui prezzi con il tuo potenziale cliente, già nel tuo sito web è sempre un’ottima idea.

Quali sono le scuse più comuni per non inserire i prezzi sul sito

1. Non posso definire un prezzo perché il mio servizio e altamente personalizzabile

Molti servizi sono personalizzabili, primi tra tutti la creazione di un sito, la realizzazione di un logo, ecc…In questo caso è comunque più corretto inserire almeno un prezzo di partenza o un range di costo. E anche utile per il cliente, specificare quali sono gli aspetti che influiscono sul prezzo e in quale misura.

2. Non posso inserire i prezzi perché i competitor copiano

Una delle scuse più frequenti per non inserire i prezzi sul sito web e la paranoia di essere copiati dalla concorrenza che, in questo caso, può giocare al ribasso portando via il cliente. Se questa è la sua paura, ti farà riflettere il fatto che il tuo concorrente trova questa informazione con altri modi. Devi concentrarti sul fatto che il costo del tuo servizio, corso o prodotto non si deve basare sui prezzi della concorrenza. Certo un occhio al mercato valutato, ma per definire il costo di ciò che offri ci sono moltissimi parametri da valutare che cambiano in base al professionista, alle caratteristiche del servizio offerto, le competenze, il tempo investito, eventuale uso di software specifici, ecc…

3. Non posso inserire i prezzi sul sito perché i clienti si spaventano e scappano

Abbiamo già visto che in realtà, tra le informazioni che cerca il cliente c’è anche il reso. Se sei una professionista onesta e spieghi la qualità di ciò che offri, perché il cliente dovrebbe scampare? esponendo i tuoi prezzi mostri di non avere niente da nascondere.

Quali sono i vantaggi per il cliente?

 • Impostare una conversazione sui prezzi già nel sito web, permette al cliente di non perdere tempo trovando immediatamente le informazioni che cerca. Può valutare se l’investimento in quel momento e sostenibile per lei/lui oppure se deve cominciare a risparmiare per poter investire sul tuo servizio.

• Trovare subito i prezzi sul sito toglie il potenziale cliente dall’ imbarazzo di contattarti solamente per sapere la spesa che dovrà affrontare.

• Si sentirà ascoltato e capito nelle sue esigenze.

Quali sono i vantaggi per te?

• Risparmi molto tempo perché eviti richieste di preventivo da persone che non sono in target e che magari si aspettano un’altra fascia di prezzo. Eviti di realizzare tanti preventivi chiudendo solo pochi contratti. Esponendo i suoi prezzi sul sito, il cliente saprà almeno il costo di partenza e potrà decidere secolo parlare con te adesso oppure aspettare. Questo determina che nel momento in cui ti contatterà, sarà pronto per poter lavorare con te.

• Eviti che il cliente non ti contatti per paura che collaborare con te abbia un prezzo non alla sua portata. non trovando il costo dei tuoi servizi, il cliente potrebbe pensare che abbiano un prezzo talmente alto non venire esposto. Un po’ come succede con i capi di alta moda che non sono alla portata di tutti e spesso non hanno il prezzo indicato.

• Dimostri la tua onestà, trasparenza, professionalità. Se hai riflettuto bene e definito bene i tuoi servizi sarà molto facile definire almeno il costo di partenza, e mettere a fuoco gli aspetti che potrebbero far lievitare il prezzo. Esponendo il prezzo quindi, il cliente capirà giusto che sei una professionista onesta e con le idee chiare.

Ovviamente oltre ad esporre il costo dei tuoi servizi o prodotti, e necessario anche far capire al potenziale cliente cosa ottiene acquistando proprio da te. Ti consiglio quindi di mettere in luce quali sono i vantaggi di lavorare con te e a quali domande risponde il tuo servizio. In questo modo sarà più facile per il cliente comprendere il valore del tuo lavoro al di là del prezzo.

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